סולם הצרכים — שבעת מנועי המוטיבציה

כשאדם עושה משהו שנראה לנו לא הגיוני, אנחנו נוטים לחשוב שהוא טועה. אבל לכל פעולה יש מנוע — צורך שמניע אותה. השאלה היא איזה.

שיטת ההשתלבות מונה שלושה צרכים ישירים, שלושה אמצעים, ומנוע שביעי שהוא כשלי: האישורים החברתיים. כשאדם פועל מתוך המנוע השביעי, הוא לא באמת בוחר — הוא מגיב.

היכולת לזהות איזה מנוע פועל אצל מי שמולך — היא ההבדל בין לנהל אנשים לבין לרתום אותם.